Hari ini, membuat produk digital terasa semakin mudah.
Dengan bantuan AI, seseorang dapat membuat ebook, template, worksheet, desain, prompt, mini course, aplikasi sederhana, hingga berbagai materi pembelajaran dalam waktu relatif singkat.
Masalahnya muncul setelah produk selesai dibuat:Siapa yang membutuhkan produk ini?
Pertanyaan tersebut semakin penting ketika pasar digital semakin ramai. Data e-Conomy SEA 2025 dari Google, Temasek, dan Bain menunjukkan bahwa video commerce di Indonesia mencatat 2,6 miliar transaksi, naik 90% secara tahunan. Jumlah penjual dan toko daring yang menggunakan video juga mencapai sekitar 800 ribu, meningkat 75% YoY. blog.google
Artinya, peluang digital semakin besar sekaligus kompetisinya semakin ramai.
Maka tantangan bisnis digital hari ini bukan hanya membuat produk.
Tantangannya adalah menemukan demand, membangun kepercayaan, dan menghubungkan produk dengan orang yang tepat.
50 Ribu Views Belum Tentu Menghasilkan Penjualan
Salah satu situasi yang sering terjadi dalam digital marketing:
“Kontennya sudah viral. Views hampir 50 ribu. Kenapa belum ada yang membeli?”
Jawabannya sederhana: attention dan conversion adalah dua hal yang berbeda.
Views menunjukkan berapa banyak perhatian yang diperoleh sebuah konten. Sementara pembelian membutuhkan rangkaian proses yang lebih panjang.
Seseorang dapat melihat konten karena merasa lucu, menarik, informatif, atau relevan dengan tren. Namun perhatian tersebut belum otomatis berubah menjadi kebutuhan terhadap produk.
Penelitian Jeremy Yang, Juanjuan Zhang, dan Yuhan Zhang yang diterbitkan di Marketing Science menunjukkan hal yang menarik. Dengan menggunakan data iklan influencer TikTok dan data penjualan produk di Taobao, penelitian tersebut menemukan bahwa engagement secara keseluruhan tidak otomatis memprediksi peningkatan penjualan. Yang lebih berkaitan dengan sales lift adalah effective engagement yang benar-benar terhubung dengan produk yang ditampilkan. PubsOnLine
Jadi, pertanyaan digital marketer seharusnya tidak berhenti pada:
“Bagaimana mendapatkan lebih banyak views?”
Namun berlanjut menjadi:
“Apakah perhatian yang kita dapatkan datang dari orang yang relevan dengan produk?”
Masalahnya Bisa Berasal dari Produk, Bukan Promosinya
Ketika sebuah produk belum terjual, respons yang sering muncul adalah meningkatkan promosi.
Posting lebih banyak.
Membuat lebih banyak video.
Menambah iklan.
Mengikuti tren.
Padahal bisa saja persoalannya terletak pada product-market fit.
Harvard Business School menjelaskan product-market fit sebagai keselarasan antara produk dengan kebutuhan target customer. Menurut Jeffrey Bussgang dari HBS, prosesnya dimulai dengan memahami siapa pelanggan, kemudian menguji dan mengiterasi definisi target customer serta value proposition. Harvard Business School
Dengan kata lain:
Produk yang bagus belum tentu menjadi produk yang dibutuhkan pasar.
Karena itu, sebelum membuat produk digital, pertanyaan yang perlu dijawab antara lain:
- Siapa calon penggunanya?
- Masalah apa yang mereka hadapi?
- Seberapa penting masalah tersebut?
- Solusi apa yang sudah mereka gunakan?
- Mengapa mereka perlu solusi baru?
- Apa hasil yang ingin mereka dapatkan?
- Apakah mereka bersedia membayar?
Pertanyaan-pertanyaan tersebut membantu menggeser pola pikir dari “saya ingin menjual produk” menjadi “saya ingin menyelesaikan masalah pelanggan.”
Jangan Hanya Bertanya “Siapa Target Market Saya?”
Salah satu konsep yang relevan adalah Jobs to Be Done yang dikembangkan oleh Clayton Christensen dan koleganya.
Dalam pendekatan ini, konsumen dipahami melalui pekerjaan atau kebutuhan yang ingin mereka selesaikan.
Harvard Business School menjelaskan bahwa pelanggan pada dasarnya “mempekerjakan” sebuah produk untuk menyelesaikan pekerjaan tertentu. Karena itu, memahami konteks dan alasan seseorang menggunakan produk dapat memberikan insight yang lebih dalam daripada sekadar melihat demografi. Harvard Business School
Contohnya:
Orang tua mungkin tidak mencari “produk digital pendidikan anak.”
Mereka mungkin sedang mencari solusi untuk:
“Bagaimana membuat anak belajar mengenal huruf tanpa terus-menerus meminta tontonan yang kurang edukatif?”
Nah, kebutuhan tersebut jauh lebih konkret.
Produk digital yang menawarkan solusi terhadap kebutuhan tersebut memiliki konteks value yang lebih jelas.
Inilah perbedaan antara fitur dan nilai.
Fitur menjelaskan apa yang ada di dalam produk.
Nilai menjelaskan mengapa produk tersebut penting bagi pelanggan.
Trust Menjadi Mata Uang Penting di Era Digital
Ada persoalan lain yang semakin penting ketika produk digital semakin mudah dibuat:
Kepercayaan.
Jika siapa saja dapat membuat ebook, template, course, desain, atau produk berbasis AI, calon pembeli memiliki semakin banyak pilihan.
Mereka kemudian perlu menjawab:
“Kenapa saya harus membeli dari orang ini?”
Di sinilah personal branding dan kredibilitas memiliki peran.
Namun personal branding tidak cukup jika hanya berarti sering muncul di media sosial.
Personal branding yang kuat perlu ditopang oleh:
- expertise,
- pengalaman,
- bukti hasil,
- konsistensi,
- edukasi,
- testimoni,
- demonstrasi produk,
- dan komunikasi yang transparan.
Penelitian mengenai influencer marketing juga menunjukkan pentingnya kredibilitas dalam hubungan antara influencer, audiens, dan purchase intention. Karena itu, membangun kepercayaan sebaiknya dipandang sebagai proses jangka panjang, bukan sekadar teknik untuk meningkatkan penjualan dalam satu kampanye.
Go-to-Market Sama Pentingnya dengan Membuat Produk
Produk selesai dibuat bukan berarti pekerjaan selesai.
Masih ada pertanyaan:
Bagaimana produk tersebut sampai kepada orang yang tepat?
Harvard Business School mendefinisikan go-to-market strategy sebagai rencana untuk menjangkau target customer secara efektif dan efisien. Di dalamnya terdapat distribusi, product messaging, marketing tactics, serta pertimbangan customer acquisition cost. Harvard Business School
Karena itu, bisnis digital membutuhkan dua kemampuan yang berjalan bersama:
Build
Membuat produk yang memberikan nilai.
Go-to-Market
Membuat produk ditemukan, dipahami, dipercaya, dan dibeli oleh target customer.
Keduanya saling melengkapi.
Jadi, Apa yang Harus Dilakukan Pemilik Produk Digital?
Gunakan alur sederhana:
1. Temukan masalah
Jangan mulai dari pertanyaan:
“Saya bisa membuat produk apa?”
Mulailah dari:
“Masalah apa yang sering dialami calon pelanggan?”
2. Validasi kebutuhan
Lakukan wawancara, survei, observasi, riset keyword, analisis komentar, review kompetitor, dan uji penawaran.
3. Buat solusi minimum
Tidak harus langsung membuat produk dengan puluhan fitur.
Buat versi yang cukup untuk menguji apakah solusi tersebut benar-benar memberikan nilai.
4. Bangun trust
Bagikan pengetahuan, proses, pengalaman, studi kasus, demo, dan bukti penggunaan.
5. Buat konten yang menghubungkan problem dengan solusi
Konten tidak hanya bertujuan mendapatkan views.
Konten perlu membantu calon pelanggan memahami:
“Ini masalah saya.”
kemudian:
“Produk ini mungkin bisa membantu saya.”
6. Ukur conversion
Jangan hanya melihat:
- views,
- likes,
- followers,
- shares.
Perhatikan juga:
- profile visit,
- click,
- lead,
- inquiry,
- conversion rate,
- customer acquisition cost,
- repeat purchase.
Era AI Mengubah Cara Kita Membuat Produk Digital
AI membuat proses produksi semakin cepat.
Namun semakin mudah produk dibuat, semakin penting kemampuan yang tidak bisa digantikan hanya dengan menghasilkan output:
memahami manusia.
AI dapat membantu membuat konten.
AI dapat membantu melakukan riset.
AI dapat membantu membuat desain.
AI dapat membantu menyusun produk.
Namun pertanyaan strategis tetap membutuhkan pemahaman konteks:
Siapa yang membutuhkan?
Masalah apa yang ingin diselesaikan?
Mengapa mereka memilih solusi kita?
Bagaimana membangun kepercayaan?
Bagaimana mengubah perhatian menjadi tindakan?
Di sinilah digital marketing berkembang dari sekadar kemampuan membuat konten menjadi kemampuan membangun sistem pemasaran yang berorientasi pada customer dan data.
Jangan Hanya Belajar Membuat Produk, Belajar Membangun Demand
Fenomena produk digital yang semakin mudah dibuat membawa peluang besar bagi creator, freelancer, UMKM, marketer, pendidik, dan entrepreneur.
Namun kemudahan produksi juga membuat persaingan semakin padat.
Karena itu, kemampuan penting di era AI bukan sekadar:
“Saya bisa membuat produk digital.”
Melainkan:
“Saya memahami siapa yang membutuhkan, masalah yang ingin mereka selesaikan, nilai yang mereka cari, alasan mereka percaya, serta bagaimana membawa mereka dari awareness menuju conversion.”
Itulah cara melihat digital marketing secara lebih utuh.
Di Argia Academy, digital marketing tidak perlu berhenti pada kemampuan menggunakan tools. Yang lebih penting adalah memahami strategi, customer, data, konten, teknologi, dan sistem pemasaran sehingga teknologi digunakan untuk menghasilkan proses belajar dan praktik yang lebih nyata.
AI dapat membantu mempercepat pembuatan produk.
Strategi membantu memastikan produk tersebut memiliki alasan untuk dipilih.
